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Un guide et un outil vendeur

Le business plan doit être vendeur, rassurant, c'est-à-dire réaliste.

Vous devez le construire à partir du terrain, de vos recherches et de votre analyse.

Il doit prouver que votre projet de création d'entreprise est sérieux.

Le business plan doit être à la fois synthétique et très précis avec des prévisions chiffrées.

Votre business plan est l'outil pour convaincre les investisseurs et tous ceux qui soutiendront votre projet.

Il s'adresse donc aux investisseurs suivants :

• Banque

• État

• Collectivités locales

• Business angels

• Futurs associés

• Tous ceux auprès de qui vous cherchez des fonds

En fonction de l'investisseur à qui vous vous adressez, vous mettez certaines informations en avant.

Vous devez donc faire plusieurs versions de votre business plan selon chaque destinataire.

Le business plan est un document qui se construit en 5 étapes :

1. Introduction ou pitch de présentation

2. Présentation de votre produit (ou service)

3. Présentation de votre business model (appelé aussi stratégie commerciale)

4. Votre étude de marché (synthèse)

5. Votre prévisionnel financier (synthèse)

Le pitch de présentation du business plan est aussi appelé executive summary.

Il s'agit de la présentation de votre projet de création d'entreprise.

Il doit être condensé.

Son objectif est de convaincre un interlocuteur.

Vous devez convaincre dans un temps court.

L'objectif de cette synthèse est de prouver :

• Votre capacité à créer et diriger une entreprise

• Votre adéquation avec le projet

• Votre sérieuse préparation du projet

• Si vous êtes plusieurs associés, votre cohésion d'équipe

Il est conseillé de rédiger plusieurs versions de cette présentation selon chaque investisseur à convaincre.

• Pour convaincre un investisseur public, vous insisterez davantage sur le service que vous rendez à la société.

• Pour convaincre un business angel, vous insisterez sur le caractère innovant de votre offre.

Ces informations doivent permettre de comprendre quelles sont vos idées, vos valeurs, ce qui vous motive, donc le sens de votre projet.

Si vous êtes plusieurs à porter le projet de création, on doit sentir la cohésion de l'équipe et la complémentarité des membres.

Cette présentation doit prouver votre capacité à créer et diriger une entreprise sur le court et le long terme.

Cette présentation doit permettre de répondre aux questions suivantes :

• Qui êtes-vous et quels sont les membres de votre équipe (collaborateurs, associés) ?

• Quel est votre projet ? Il s'agit du nom de votre entreprise, sa forme juridique, sa domiciliation, la nature de l'activité, l'histoire du projet.

• Quelle est votre cible ? Il s'agit de montrer que vous avez identifié vos futurs clients.

• Quel est l'environnement ? Il s'agit de montrer que vous avez identifié la concurrence, les contraintes, les risques, les tendances de votre marché, etc.

• Quelles sont vos ambitions de développement ? Il s'agit de montrer que vous avez une vision du projet à court, moyen et long terme.

La présentation du business plan est en partie un résumé de l'étude de marché.

Vous décrivez ce que vous allez vendre.

Cette description doit être précise, concise, claire.

Il faut éviter d'employer des termes trop techniques.

Vous devez être compris par des personnes qui ne connaissent rien à votre domaine d'activité.

Vous pouvez faire des schémas, dessins, etc. pour accompagner cette description du produit.

Vous devez présenter comment vous allez vendre votre produit ou votre service.

Le business model s'appelle de différentes façons : une stratégie marketing, une stratégie commerciale, un "mix-marketing" ou encore un modèle économique.

Le business model de votre entreprise doit répondre aux questions suivantes :

• De quelle façon allez-vous faire la promotion et la publicité de votre entreprise, de votre produit ou service ?

• Quels seront vos tarifs ?

• Quels seront vos fournisseurs ?

• Par qui sera fabriqué votre produit ou service ?

• Quels seront vos canaux de distribution, où sera vendu votre produit ou service (internet, réseaux professionnels, boutiques etc.) ?

• Quelle sera la relation avec vos clients, comment les fidéliser ?

• Où seront stockés vos produits ?

• Quelles seront les pistes de développement de votre activité (internet, national, international, etc.) ?

Il s'agit de prévoir ce qui peut freiner votre activité.

Vous devez identifier ce qui peut faire grimper vos coûts : stockage, production, distribution, communication.

• Le cours fluctuant des matières premières influe-t-il sur votre production ?

• Les fournisseurs du secteur ont-ils un monopole ?

• La demande vis-à-vis de votre produit est-elle saisonnière ?

Vous devez prouver que vous avez réfléchi aux solutions suivantes :

• Comment dépasser les contraintes

• Comment faire face à des pertes de bénéfices, à une hausse de vos charges, à de nouveaux concurrents, etc.

L'objectif de l'étude de marché et de sa synthèse est d'expliquer :

• Quels sont vos futurs clients ?

• Quelle plus-value votre produit apporte-t-il sur le marché ?

• Dans quel environnement s'insère votre future activité ?

Nous vous expliquons en détail comment faire une étude de marché dans notre fiche sur l'étude de marché.

L'objectif d'un prévisionnel financier est de montrer que votre entreprise sera rentable.

Il est aussi appelé plan de financements ou budget prévisionnel.

Le prévisionnel financier (ou budget prévisionnel) fait partie de votre étude de marché. Il s'agit de la dernière partie de votre étude de marché.

Vous devez construire ce budget sur les 3 années à venir.

Vous devez chiffrer :

• Vos charges, les dépenses nécessaires

• Vos recettes (chiffre d'affaires)

• Vos besoins de financements

• Les fluctuations de votre activité et celles du marché

Il se déroule en 4 parties :

1. Compte de résultat

2. Bilan

3. Plan de financement

4. Budget ou plan de trésorerie

Ces 4 parties correspondent à 4 tableaux chiffrés.

Nous vous expliquons en détail les 4 étapes d'un budget prévisionnel dans notre fiche sur l'étude de marché.